Teklif Vermeden Önce Bakiyeye Bakın: Satış mı, Risk mi?

Yeni bir müşteri “bize teklif verir misiniz?” dediğinde çoğumuzun ilk refleksi fiyat listesini açmak oluyor. Ben yıllar içinde şunu öğrendim: asıl bakılması gereken yer, o müşterinin açık bakiyesi ve ödeme geçmişi.

Tahsil edilmeyen bir satış, satış değildir. Sadece daha pahalı bir stoktur.

Teklif hazırlamadan önce masaya koyduğum birkaç şey:

• Mevcut açık bakiye ne kadar, vadesi geçmiş kısmı var mı? • Ortalama gecikme kaç gün — 5 gün mü, 45 gün mü? ✅ Yeni teklifin tutarı, bu müşteri için belirlediğimiz risk limitinin neresinde duruyor? ✅ Teminat, peşinat ya da kademeli teslimat gibi bir koruma kurgulayabiliyor muyuz? • Satın alma tarafındaki muhatabımızla finans tarafı aynı şeyi mi söylüyor?

Bunlar teklifi yavaşlatan sorular değil, teklifi sağlamlaştıran sorular. Üstelik sonuç çoğu zaman “hayır” da olmuyor; sadece ödeme koşulu değişiyor, vade kısalıyor, teslimat parçalara bölünüyor. Yani satışı kaybetmiyorsunuz, riski fiyatlıyorsunuz.

Savunma ve havacılık gibi uzun vadeli tedarik zincirlerinde bu disiplin daha da kritik. Tek bir kalemde yaşanan tahsilat sorunu, koca bir yılın nakit akışını yiyip bitirebiliyor.

Peki siz teklif hazırlarken finans ekibinizle ne sıklıkla konuşuyorsunuz?

#CommercialLeadership #BusinessDevelopment #SavunmaSanayi #SupplyChain #DefenseIndustry #B2BSales